Marketing en asesorías, un conocimiento necesario para este tipo de servicios

Marketing en asesorías, un conocimiento necesario para este tipo de servicios

El marketing de servicios  es una de las partes más importantes de toda acción comercial en las asesorías ya que cada vez se intensifica más la competencia.

Los profesionales al estar unidos al servicio, deben de tener algunos conocimientos de marketing ya que son ellos los que crean la imagen de su organización. Uno de las percepciones que he comprobado durante mis contactos con profesionales de la asesoría, es el alejamiento o bien desconocimiento  de la gestión y marketing de los despachos.  Aspecto comprensible si nos atenemos a uno de los principales puntos débiles de la mayoría de las asesorías en España que como es su escasa dimensión y por ello la falta de recursos para la investigación y la innovación.

La fusión de despachos para coger “musculo” es algo a tener muy en cuenta. También se debe tener en cuenta las alianzas estratégicas entre dos o mas despachos que permitan estudiar y compartir conocimientos y colaboraciones. Esto ayudará a crear nuevos servicios de mayor nivel añadido para el cliente y por ello de mayor rentabilidad: servicios de apoyo digital, exportaciones, marketing, asesoría jurídica en ramas del derecho que no son prestadas especialmente en el derecho mercantil, etc.. La competencia cada día es mas intensa y debemos estar atentos a las tendencias que hay en el sector.

Dimensión de las Asesorías

 

En un estudio que hice hace unos años comprobé algo que me sorprendió. Y es que tomando como muestra más de cincuenta asesorías en varias provincias españolas, la media de cartera de clientes en laboral, fiscal y contable estaba en poco más de 50 clientes y daban servicio de laboral, fiscal, contabilidad y sorprendentemente  en algunos casos algunos servicios más como el de agencia de seguros o incluso administración de fincas! Vamos el cuento de la lechera, con un posicionamiento de muchos servicios pensando que un poco de aquí, otro poco de allá…

Los despachos profesionales al igual que la industria necesitan, invertir tiempo en acudir a eventos donde se impartan conocimientos y tendencias en el sector, reciclarse continuamente etc. y eso es casi imposible si tenemos tan escasa dimensión y por ello de personal.

Estudios de mercado de marketing en asesorías

 

Es necesario analizar sistemáticamente las necesidades, deseos, percepciones, preferencias y satisfacción de los clientes ya que el mercado es dinámico.La crisis que todavía padecemos ha cambiado no solo el mercado sino que ha hecho más maduros servicios anteriormente rentables. Cuantas veces escucho a asesores decir que los clientes están presionando a la baja los honorarios de los servicios en general y que se ven obligados a rebajarlos para no perderlos, especialmente en la elaboración de las nóminas y asesoría laboral

Si no estamos preparados para evolucionar con servicios de mayor valor añadido, sino sabemos rebatir las objeciones al precio y en definitiva sino tenemos tiempo o recursos para investigar el mercado y aplicar técnicas de fidelización y de incorporación de servicios con más valor percibido por el cliente nos condenamos a una muerte lenta pero segura. Por ello, aplicar este tipo de estrategias de marketing en asesorías es importante en el aumento y la fidelización de la cartera de clientes.

Objeciones de las Asesorías con un marketing en asesorías inadecuado:

 

Mis clientes ya conocen los servicios que ofrezco”

-puede perder clientes por un competidor que ha ofertado otros servicios de más valor añadido, algo que puede haber conseguido por algunas técnicas demarketing en asesorías.

“Mis fuentes de referencia : clientes, amigos etc. me envían nuevos clientes a menudo”

A lo largo del tiempo perderá clientes o bien tendrá que bajar tarifas. Solo un buen programa de marketing en asesorías le ayudará a crecer en clientes y en beneficios

“Pierdo mucho tiempo atendiendo directamente a los clientes”

Atender a los clientes clave de forma continua y conocer sus necesidades y expectativas de negocio es la mejor fidelización que puede realizar.

Para ello, aconsejo crear una buena base de datos (BBDD). En ella se puede segmentar aspectos relevantes como clasificaciónde importancia por facturación o por características del negocio y cliente.Y es que no es lo mismo un perfil de un cliente innovador y con beneficios que otro conservador y sin beneficio en su negocio.

La RRPP, y con ello el marketing en asesorías debería ser una de las principales actividades del responsable del despacho. Estas acciones se utilizarían no para dar un servicio reactivo sino proactivo y asociado a las necesidades del cliente. Adelantarse a las necesidades del cliente es un factor crítico no solo de fidelización sino de lograr nuevos encargos para el despacho

En el próximo post comentaremos aspectos clave en la calidad de los servicios profesionales

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